Tự đánh mất niềm tin của khách hàng

Bên cạnh nguy cơ bị lôi kéo đại lý và mất khách hàng, không ít doanh nghiệp (DN)BH còn rơi vào tình trạng thông tin nội bộ bị rò rỉ, gây ra nhiều bất lợi. Trong bối cảnh thị trường BH Việt Nam ngày càng sôi động, việc các DN cạnh tranh để tồn tại là tất yếu, song những hình thức cạnh tranh không lành mạnh sẽ khiến thị trường mất đi tính minh bạch và niềm tin của khách hàng.

"Hậu trường" đại lý bảo hiểm

Thống kê của Bộ Tài chính cho thấy, 6 tháng đầu năm 2012, tổng doanh thu phí BH ước đạt 20.459 tỷ đồng tăng 17,84% so với cùng kỳ năm 2011. Sự có mặt của 57 DNBH trên thị trường Việt Nam đã cho thấy sức hấp dẫn cũng như tiềm năng của thị trường. Theo ước tính của cơ quan chức năng, số lượng đại lý bảo hiểm (ĐLBH) đã lên tới khoảng 200.000. Khi thị trường BH ngày càng phát triển thì sự chuyển dịch lao động từ công ty BH này sang một công ty khác là chuyện không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, việc hàng loạt đại lý hay tổng đại lý của một DNBH bỗng nhiên ồ ạt "đầu quân" cho đối thủ cạnh tranh thì không thể coi là một  sự dịch chuyển lao động bình thường.

Bà Tina Nguyễn, Phó Tổng giám đốc điều hành Prudential Việt Nam cho biết, với kinh nghiệm hoạt động và những thành công đã thu được tại thị trường Việt Nam, Prudential được coi là một trong những DN có môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động giúp các ĐLBH phát triển. Để trở thành ĐLBH của Prudential Việt Nam, các ứng viên phải vượt qua vòng sơ tuyển và trải qua những khóa đào tạo về kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp với khách hàng do Prudential tổ chức. Quan trọng hơn cả, mỗi ĐLBH sẽ được trang bị kiến thức liên quan đến những sản phẩm BH mà họ sẽ giới thiệu tới khách hàng của mình. Bởi, trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển hiện nay, mua BH còn đồng nghĩa với một khoản đầu tư tài chính mang lại nguồn lợi nhuận đáng kể cho khách hàng. Vì vậy, mỗi ĐLBH còn phải đóng vai trò tư vấn, hỗ trợ khách hàng lựa chọn một sản phẩm BH phù hợp với năng lực tài chính cũng như đáp ứng được những mục tiêu mà khách hàng mong muốn.

Một ĐLBH hoạt động lâu năm trong lĩnh vực BH nhân thọ cho biết, trên thực tế, những đại lý xuất sắc thường có một lượng lớn khách hàng. Con số này thậm chí lên tới hàng ngàn người. Để chăm sóc chu đáo lượng lớn khách hàng như vậy, bên cạnh lòng yêu nghề còn đòi hỏi ĐLBH phải tận tụy, hết lòng với công việc mà họ đang theo đuổi. Đổi lại, không ít ĐLBH đã gặt hái được nhiều thành công. Một số ĐLBH xuất sắc đã vinh dự trở thành thành viên bàn tròn triệu đô (Million Dollar Round Table-MDRT) sự công nhận về nghề nghiệp cao nhất mà mỗi ĐLBH đều mong muốn đạt được. Để được công nhận thành viên MDRT năm 2012, ĐLBH tại Việt Nam phải đạt số phí khai thác hợp đồng mới hơn 480 triệu VND/năm kèm theo tỷ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu đạt 80%. Con số này ở thị trường Mỹ lên tới 175 nghìn USD/năm (tương đương với khoảng 3,5 tỷ VND).

Sự xuất sắc của các ĐLBH đã trở thành mục tiêu câu kéo của nhiều DNBH và không ít công ty BH đã rơi vào tình trạng bị đối thủ cạnh tranh "mời" mất những đại lý xuất sắc. Sự cố này không chỉ để lại những lỗ hổng nhân sự tại một số DN, mà còn có nguy cơ rò rỉ những thông tin chuyên môn mang tính nội bộ mà không một DN nào muốn chia sẻ.

Cần cạnh tranh lành mạnh

Một chuyên gia lâu năm trong lĩnh BH nhận xét, việc hàng loạt đại lý hay tổng đại lý chuyển từ một công ty này sang một công ty khác có dấu hiệu của sự lôi kéo, cạnh tranh không lành mạnh. Điều này không chỉ vi phạm pháp luật, mà còn gây nên sự bất bình trong khối các DNBH nhân thọ. Lãnh đạo nhiều DNBH ủng hộ cạnh tranh lành mạnh trên thị trường, kể cả cạnh tranh thu hút nhân sự giỏi. Bởi, chính điều đó tạo ra sự năng động cho thị trường. Nhưng việc giành giật văn phòng tổng đại lý của công ty khác nhằm làm suy yếu đối thủ, hoặc dụ dỗ văn phòng tổng đại lý của công ty khác chuyển khách hàng sang cho công ty mình là một hành vi trái với đạo đức nghề nghiệp, cần được nghiêm khắc xử lý theo quy định của pháp luật. "Nếu những phương thức cạnh tranh này vẫn còn tiếp diễn sẽ không chỉ gây thiệt hại cho DN mà còn làm tổn hại nghiêm trọng đến quyền lợi khách hàng, đồng thời làm giảm niềm tin của khách hàng về các DNBH", bà Tina Nguyễn nhận định.

Để hạn chế tình trạng lôi kéo đại lý, nhiều DNBH cho rằng, Bộ Tài chính với vai trò giám sát, quản lý thị trường cần sớm có những chế tài để ngăn chặn kịp thời hành vi này. Bên cạnh việc quy định rõ thời gian một ĐLBH sau khi nghỉ việc tại một đơn vị bao lâu mới được "đầu quân" sang đơn vị khác, cần quy định chế tài xử phạt các hành vi làm rò rỉ thông tin nội bộ của DN hay cạnh tranh nhân sự thiếu lành mạnh. Chế tài nghiêm khắc sẽ tạo ra một hành lang pháp lý đủ mạnh nhằm hạn chế những vi phạm trên thị trường BH - một thị trường đang phát triển và trở thành lĩnh vực thu hút vốn quan trọng cho nền kinh tế.