Liên kết để tăng thêm sức mạnh

Doanh nghiệp sản xuất bị o ép đủ đường

Ông Huỳnh Văn Minh, Chủ tịch Hiệp hội DN TP Hồ Chí Minh (Huba) cho biết, hàng hóa của DN Việt Nam đưa vào hệ thống phân phối bắt đầu chậm lại, có dấu hiệu teo tóp nhường địa bàn cho hàng hóa sản xuất từ nước ngoài. Thực tế hiện nay, các DN rất khó đưa hàng vào siêu thị ngoại, lý do là chiết khấu quá cao. Tổng chiết khấu của các siêu thị Việt Nam mức cao nhất là khoảng 10% trong khi mức chiết khấu của các siêu thị ngoại có khi lên đến 30%.

"DN hiện lãi vài phần trăm đã khó, vậy mà vẫn phải xếp hàng đưa hàng vào siêu thị, nên tiếp tục bị nhà bán lẻ o ép", bà Lê Thị Thanh Lâm, Phó Tổng Giám đốc Công ty Saigon Food đánh giá. Điều nghịch lý là chiết khấu tăng dần hằng năm khiến DN nào càng gắn bó, càng làm lâu thì càng phải chiết khấu cao. Sở dĩ DN chấp nhận "bị o ép" là việc tự xây dựng kênh phân phối. Điều này cực kỳ khó khăn, nên giải pháp đầu tiên DN khởi nghiệp hướng đến là đưa hàng vào siêu thị để vừa bán hàng vừa làm thương hiệu. Ngay cả với Saigon Food, dù có chủ trương phát triển bán lẻ trong nước nhưng 13 năm qua vẫn phải đưa hàng vào siêu thị và đến cuối năm 2015 mới chập chững phát triển kênh phân phối riêng nhưng rất khó khăn.

Ông Trương Phú Chiến, Tổng Giám đốc Công ty Bibica cũng cho rằng, DN bán hàng luôn ở thế yếu khi gần như phải chấp nhận tất cả những điều khoản mà nhà phân phối đưa ra trong hợp đồng. Chi phí tăng vọt hằng năm khiến DN mất đi những lợi thế về giá cả, khi đưa hàng vào siêu thị chỉ mong hòa vốn chứ không thể có lãi. "Thuê một kệ có giá 40 - 80 triệu đồng trong khi doanh số một mặt hàng được 100 triệu đồng là tốt rồi", ông Thiện nói. Chưa kể, chi phí thuê kệ tại các siêu thị tăng vô tội vạ. Đơn cử, năm ngoái Công ty Bibica thuê 1,2 tỷ đồng nhưng năm nay siêu thị đòi tăng lên 2,2 tỷ đồng, công ty không chấp nhận giá thuê và rút hàng ra khỏi hệ thống siêu thị này. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng đủ "bản lĩnh" để kiên quyết rút hàng ra khỏi siêu thị như Bibica, bởi theo bà Lâm, nhiều DN không dám vì đưa hàng vào siêu thị rất khó, chưa kể phải có chi phí "lót tay" để mở mã hàng.

Liên kết để tạo sức mạnh

Nếu các DN liên kết lại thì có thể tạo ra tiếng nói mạnh mẽ hơn với các hệ thống phân phối ngoại. Thế nhưng DN Việt vẫn thiếu sự liên kết nên bị các siêu thị ngoại o ép. Nếu thực hiện liên kết đàm phán với nhà phân phối thì không những mức chiết khấu giảm mà quan trọng hơn, người tiêu dùng nội cũng được tiếp cận sản phẩm với mức giá thành hợp lý nhất. "Hệ thống siêu thị ngoại quá lớn trong khi DN Việt quá manh mún, mạnh ai nấy làm. Một DN nhỏ làm sao đủ bản lĩnh đàm phán với người khổng lồ nên họ đưa ra mức nào phải chấp nhận mức đó", bà Lê Thị Thanh Lâm nêu quan điểm. Còn theo ông Trương Phú Chiến, các DN nên ngồi lại với nhau và đưa ra một số chi phí nguyên tắc để đàm phán với siêu thị. Bên cạnh đó, các DN cũng liên kết để phát triển hệ thống phân phối của mình, đặc biệt là những mặt hàng không cạnh tranh nhau. Ông Trương Phú Chiến cho biết, Bibica đang làm việc với 5 DN để cùng phát triển hệ thống phân phối trên toàn quốc.

Theo ông Nguyễn Ngọc Hòa, Phó Giám đốc Sở Công thương TP Hồ Chí Minh cho biết, các nhà phân phối nước ngoài đang mua lại hệ thống phân phối của Việt Nam rất nhanh. Hiện chỉ còn hai nhà bán lẻ Việt Nam tồn tại và phát triển tốt là hệ thống Co.opmart và Vinmart, còn các nhà bán lẻ nhỏ hơn rất có nhiều nguy cơ bị mua lại. Thống kê từ 5 quốc gia phát triển như Mỹ, Nhật, Đức, Pháp, Anh và những thị trường mới nổi như Thái Lan, Ấn Độ, Trung Quốc, Philippines cho thấy, các nhà phân phối trong nước luôn dẫn đầu thị trường bán lẻ nội địa.

Vì vậy, cơ hội chiếm lĩnh thị trường trong nước của nhà phân phối nội địa rất lớn. Tuy nhiên, để có thể chiếm lĩnh thị trường nội địa trước sức ép của các "đại gia" bán lẻ nước ngoài, các nhà bán lẻ trong nước phải liên kết để hình thành liên minh trên lĩnh vực phân phối với nhiều phương thức linh hoạt: hợp tác, liên doanh, nhượng quyền… Chẳng hạn như Saigon Co.op và Satra cần liên kết để cộng hưởng nguồn lực tài chính và năng lực quản trị. Với các DN sản xuất cũng phải tiếp tục đầu tư mở rộng thị trường và phát triển mạng lưới phân phối, chủ động để không lệ thuộc vào bất kỳ kênh phân phối nào, và tăng cường các mối liên kết ngang và dọc hình thành liên minh giữa các DN Việt.