Thị trường của người bán trong nước, người mua nước ngoài

Ông Marc Townsend - Tổng Giám đốc Điều hành CBRE Việt Nam đánh giá: Với những gì đã và đang diễn ra đối với thị trường BĐS Việt Nam chúng ta thấy rằng đây chính là nhu cầu cấp thiết bởi các yếu tố chủ lực. Một là, thị trường trì trệ trong hơn 3 năm qua cộng với chính sách thắt chặt tín dụng làm cho phần lớn các công ty phát triển bất động sản không còn đủ nguồn lực để tiếp tục thực hiện dự án của mình, họ bắt buộc phải bán bớt một số dự án trong doanh mục đầu tư của mình để có thể tiếp tục thực hiện những dự án còn lại. Tái cấu trúc danh mục đầu tư và nguồn nhân lực thực hiện các dự án là những thử thách rất lớn.

Hai là, một số ít doanh nghiệp có sức khỏe tài chính khá hơn tuy không quá bức bách về nguồn vốn nhưng cũng đã nhận ra rằng sự phát triển dự án một cách nhanh chóng thiếu định hướng, tập trung không còn phù hợp nữa mà cần phải định vị rõ ràng phân khúc mục tiêu của mình là gì từ đó xác định khu vực phát triển quỹ đất, thiết kế quy hoạch và chi tiết từng căn nhà, tiếp thị phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu đã lựa chọn. Đối với loại doanh nghiệp này, không chỉ cần hợp tác với các đối tác có năng lực tài chính mà còn phải có kinh nghiệp phát triển dự án, đặc biệt trong ngành và phân khúc mục tiêu, am hiểu thị trường Việt Nam (chu kỳ thị trường, thu nhập và cách thức mua nhà của người dân, tín dụng bất động sản…).

Trong hoạt động mua bán, sáp nhập, qua nghiên cứu thị trường một tỷ lệ lớn các chủ dự án ở Việt Nam vẫn còn rất nặng tâm lý cho rằng “bán’’ là mất thể diện nên chưa thực sự thoải mái khi tiếp xúc với các nhà đầu tư, các quỹ đầu tư hay các đơn vị môi giới, cũng như yêu cầu hạn chế các nghiệp vụ quảng bá cần thiết để giới thiệu dự án đến các đối tượng tiềm năng. Có nhiều chủ tòa nhà yêu cầu giữ lại tên cũ sau khi chuyển nhượng.

Mặt khác, về yêu cầu tính minh bạch, hầu hết các đối tác nước ngoài đều có tiêu chuẩn khắc khe về khía cạnh này nên phía bán cần chuẩn bị dự án có pháp lý rõ ràng, đã đền bù giải tỏa, đóng tiền sử dụng đất…; cũng như sẵn sàng cho các hình thức hợp tác: liên doanh hay hợp đồng hợp tác kinh doanh. Đều này đặc biệt đúng với những đối tác đến từ các quốc gia phát triển như Nhật, Singapore hay Mỹ.

Về giá chào bán, thường người mua có thói quen chào mức giá mình mong muốn thường cao hơn nhiều so với mức chấp nhận rồi sau đó nếu có đơn vị hỏi mua sẽ thương lượng…; theo các chuyên gia của CBRE đây là một sai lầm. Vì nếu người mua nhận thấy sự bất hợp lý sẽ không mất thời gian tiếp cận dự án và cơ hội sẽ bị bỏ qua. Do đó, người bán hãy đặt vị trí mình là người mua rồi hãy đưa ra mức giá chào bán, hoặc nhờ một dự

Ngoài ra, thường đối tác nước ngoài luôn muốn mua cổ phần với tỷ lệ quyết định nên nếu người bán chưa sẵn sàng, không cần mất thời gian tiếp cận nhóm khách hàng này. “Chúng ta đều biết rằng, với sự khủng khoảng của nhiều nền kinh tế trên thế giới và những khó khăn của kinh tế Việt Nam trong năm 2012, số lượng những nhà đầu tư có tiềm lực thật sự không nhiều. nếu chúng ta đánh mất cơ hội, người khác sẽ tận dụng” - ông Marc Townsend phân tích.