Khách hàng đầu tiên - tháo nút thắt đầu ra cho doanh nghiệp công nghệ

Doanh nghiệp cần một thị trường để đi tiếp

“Công nghệ và sản phẩm đã có, giá thành cũng cạnh tranh hơn xe nhập khẩu. Điều mà doanh nghiệp băn khoăn là tìm thị trường đầu ra cho sản phẩm” - đó là vấn đề được Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty Hiệp Hòa Đào Mạnh Hùng nêu ra. Hiệp Hòa là doanh nghiệp khoa học và công nghệ chuyên nghiên cứu, thiết kế, sản xuất các dòng xe chuyên dùng phục vụ phòng cháy, chữa cháy, cứu nạn, cứu hộ, môi trường và an ninh.

Theo ông Đào Mạnh Hùng, doanh nghiệp đang thiếu thị trường đầu ra; trong khi hạ tầng kiểm thử phương tiện chuyên dùng đắt đỏ, thời gian cấp phép thương mại hóa kéo dài. Vì vậy, doanh nghiệp mong muốn khi sản phẩm đã hoàn thiện, đạt kiểm định, Nhà nước ưu tiên mua thông qua mua sắm công; đồng thời có cơ chế hỗ trợ hạ tầng kiểm nghiệm, chứng nhận sản phẩm.

Đề xuất của Hiệp Hòa khá thẳng thắn: Nhà nước có thể đặt hàng doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đáp ứng được yêu cầu thì Nhà nước mua những sản phẩm đầu tiên; đổi lại, doanh nghiệp phải cam kết giá cạnh tranh và hướng tới xuất khẩu. Theo ông Đào Mạnh Hùng, nếu trong nước đã làm được thì các bộ, ngành không nên nhập khẩu.

Câu chuyện của Hiệp Hòa cho thấy một nghịch lý: Doanh nghiệp có năng lực nghiên cứu, có sản phẩm nhưng vẫn có thể gặp khó ngay ở bước đưa sản phẩm đến người sử dụng.

Đây cũng chính là điểm nghẽn mà cơ chế “khách hàng đầu tiên” hướng tới. Một công nghệ có thể nghiên cứu thành công, được bảo hộ sở hữu trí tuệ, thậm chí có doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư. Nhưng nếu không có tiêu chuẩn để đánh giá, không có môi trường thử nghiệm và không có thị trường ban đầu, công nghệ vẫn khó vượt qua “thung lũng tử thần” để đến với người sử dụng.

Từ “khách hàng đầu tiên” đến cách làm mới

Theo ông Hoàng Anh Tú, Phó Vụ trưởng Vụ Khoa học kỹ thuật và Công nghệ (Bộ Khoa học và Công nghệ), nhiều doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư nguồn lực lớn cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Nhưng nếu không có cơ hội triển khai trong môi trường thực tế, sản phẩm sẽ khó hoàn thiện và càng khó bước tới thương mại hóa.

Một sản phẩm công nghệ cần được thử nghiệm, điều chỉnh và hoàn thiện qua ứng dụng thực tế. Nếu thiếu “bài toán thật” và “khách hàng thật”, sản phẩm khó đạt độ ổn định và tin cậy cần thiết để bước ra thị trường rộng lớn hơn.

Vì vậy, một trong những giải pháp được đặt ra là Nhà nước đóng vai trò “khách hàng đầu tiên” đối với các sản phẩm công nghệ chiến lược, thông qua đặt hàng, thử nghiệm hoặc triển khai thí điểm. Khi trở thành khách hàng đầu tiên, khu vực công vừa tạo thị trường ban đầu, vừa giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm và chứng minh năng lực công nghệ.

Ông Hoàng Ngọc Nhân, Cục trưởng Cục Khởi nghiệp và Doanh nghiệp công nghệ (Bộ Khoa học và Công nghệ) nhấn mạnh, giải pháp đổi mới sáng tạo chỉ thực sự hiệu quả khi xuất phát từ nhu cầu thực tiễn. Nhiều startup Việt Nam có công nghệ tốt nhưng thiếu môi trường để thử nghiệm trong điều kiện vận hành thực tế; trong khi không ít doanh nghiệp lớn có nhu cầu đổi mới rõ ràng lại khó tìm được những giải pháp linh hoạt.

Khi có khách hàng đầu tiên, doanh nghiệp có thêm cơ hội xác thực giá trị của sản phẩm, tiếp tục hoàn thiện công nghệ và có nguồn lực để tái đầu tư. Quá trình thử nghiệm cũng tạo ra dữ liệu thực tế, giúp doanh nghiệp và cơ quan quản lý hoàn thiện tiêu chuẩn kỹ thuật phù hợp với thực tiễn.

Bộ trưởng Bộ Khoa học và Công nghệ Vũ Hải Quân cho rằng, việc đặt hàng cần tập trung vào một số nhiệm vụ cụ thể, có tính khả thi cao để tạo ra những kết quả ban đầu. Những “chiến thắng nhỏ” sẽ góp phần tích lũy kinh nghiệm, tạo động lực cho những mục tiêu lớn hơn.

Hà Nội cụ thể hóa bằng đặt hàng và sandbox

Từ cách tiếp cận đó, Hà Nội đang từng bước đưa “khách hàng đầu tiên” vào những bài toán cụ thể của thành phố.

Một trường hợp đáng chú ý là nhiệm vụ “Nghiên cứu, thiết kế, chế tạo và thử nghiệm xe thang cứu hộ tầm vươn 32m và 56m” do Tập đoàn ô tô Hiệp Hòa chủ trì, là một trong hai nhiệm vụ phát triển công nghệ chiến lược được thành phố phê duyệt theo hình thức giao trực tiếp.

Ở đây, nhu cầu thực tế của thành phố trở thành đầu vào của nhiệm vụ nghiên cứu, thay vì chỉ chờ doanh nghiệp hoàn thành sản phẩm rồi mới tìm kiếm thị trường.

Cách làm tương tự cũng được Hà Nội đặt ra với camera AI xử lý tại biên. Theo Giám đốc Sở Khoa học và Công nghệ Hà Nội Cù Ngọc Trang, thành phố đang xem xét đặt hàng nghiên cứu công nghệ này phục vụ hệ thống đô thị thông minh. Công nghệ có thể hỗ trợ phát hiện ùn tắc giao thông, theo dõi môi trường, cảnh báo sự cố và phục vụ các nhiệm vụ quản lý đô thị khác.

Nếu đặt hàng tạo ra “bài toán thật”, thì sandbox tạo ra không gian để doanh nghiệp giải bài toán ấy trong điều kiện thực tế.

Nghị quyết số 26/2026/NQ-HĐND của Hà Nội về thử nghiệm có kiểm soát (sandbox) đã tạo hành lang cho những công nghệ, sản phẩm, mô hình mới được thử nghiệm trong trường hợp pháp luật hiện hành chưa có quy định hoặc chưa phù hợp. Đến ngày 20-9, thành phố đã tiếp nhận 4 hồ sơ sandbox chính thức; 2 hồ sơ được phép thử nghiệm và 9 đề xuất khác đang được hướng dẫn hoàn thiện.

Hai trường hợp được phép thử nghiệm là hệ thống giao thông tự hành của Phenikaa-X và dự án thử nghiệm công nghệ chế biến đất hiếm ở quy mô bán công nghiệp.

Giá trị của sandbox không chỉ là cho phép một sản phẩm được thử nghiệm. Qua vận hành thực tế, doanh nghiệp và cơ quan quản lý có thêm dữ liệu để đánh giá công nghệ, nhận diện rủi ro, hoàn thiện quy trình và tiêu chuẩn trước khi mở rộng.

Phó Chủ tịch UBND thành phố Hà Nội Trương Việt Dũng cho biết, sau quá trình thử nghiệm, Hà Nội tính toán sẽ là một trong những khách hàng đầu tiên, là “bệ đỡ” và “bà đỡ” cho doanh nghiệp phát triển nếu công nghệ, sản phẩm chứng minh được hiệu quả.

Như vậy, từ chủ trương “khách hàng đầu tiên”, Hà Nội đang có hai cách để mở đường cho doanh nghiệp: Đặt ra những bài toán cần giải và tạo môi trường để công nghệ được thử nghiệm trong thực tế.

Không chỉ mua sản phẩm, cần tạo văn hóa tiêu dùng công nghệ Việt

Nhưng để một sản phẩm công nghệ Việt đi xa hơn những khách hàng đầu tiên, theo ông Phạm Đức Nghiệm, Phó Cục trưởng Cục Khởi nghiệp và Doanh nghiệp công nghệ (Bộ Khoa học và Công nghệ), còn cần một thay đổi trong chính cách thị trường nhìn nhận sản phẩm mới. Đó là xây dựng văn hóa chấp nhận rủi ro và chấp nhận những sản phẩm chưa hoàn thiện.

Bởi thực tế, hiếm có sản phẩm công nghệ nào vừa ra đời đã đạt tới độ hoàn hảo. Sản phẩm cần được đưa vào sử dụng, nhận phản hồi và tiếp tục cải tiến.

Theo ông Nghiệm, sự chia sẻ và đồng hành của cộng đồng, các tổ chức và người tiêu dùng sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp tiếp tục cải tiến sản phẩm, từng bước nâng cao chất lượng công nghệ. Nhà nước đi trước, làm gương trong sử dụng sản phẩm công nghệ trong nước sẽ góp phần hình thành văn hóa tiêu dùng mới, khuyến khích các doanh nghiệp lớn và toàn xã hội ủng hộ sản phẩm “Made in Vietnam”.

Ở góc độ chính sách, TS Nguyễn Quân, nguyên Bộ trưởng Bộ Khoa học và Công nghệ, cho rằng các cơ quan nhà nước, đặc biệt là Bộ Khoa học và Công nghệ và Bộ Tài chính, cần có những văn bản hướng dẫn thông thoáng, giảm thủ tục hành chính để doanh nghiệp dễ dàng được cấp giấy chứng nhận và tiếp cận chính sách ưu đãi.

Điều đó cho thấy “khách hàng đầu tiên” chỉ là một khâu trong cả quá trình. Doanh nghiệp cần chính sách để tiếp cận nguồn lực, cần môi trường để thử nghiệm, cần đơn hàng đầu tiên để có đầu ra và cần thị trường tiếp tục chấp nhận sản phẩm để có thể tái đầu tư.

Với công nghệ, bán được sản phẩm đầu tiên không phải là đích đến. Đó là điều kiện để doanh nghiệp có thể làm ra sản phẩm thứ hai tốt hơn, rồi tiếp tục bước vào thị trường rộng hơn.

Vì thế, khi Nhà nước sẵn sàng đi trước, doanh nghiệp dám đầu tư, còn người sử dụng chấp nhận đồng hành với những sản phẩm công nghệ đang tiếp tục hoàn thiện, “khách hàng đầu tiên” sẽ thực sự trở thành điểm khởi đầu cho một thị trường công nghệ Việt.